domingo, 5 de septiembre de 2010

EL SURTIDO 2.



El surtido se estructura en niveles.

Estos niveles varían con el tipo de establecimiento. Los comercios más pequeños tienen solamente tres niveles; mientras que los más grandes establecen todos los niveles que necesitan para la gestión rentable del surtido. De forma genérica, pueden ser:
  1. Departamentos o unidades de negocio independientes entre sí.
  2. Secciones.
  3. Subsecciones.
  4. Familias o conjunto de artículos que responden a una misma necesidad del consumidor final.
  5. Subamilias.
  6. Artículos (también llamados productos) o nombres comunes.
  7. Referencias o unidad de venta (una presentación, medida, tamaño... concreta)
Ejemplo de niveles del surtido 










Así mismo el surtido tiene las siguientes dimensiones frente al mercado. Estas son:
  • Amplitud. Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.
  • Profundidad. Indica el número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco profundo.
  • Longitud: número total de artículos que dispone una familia.


Frente al proceso del surtido se desarrollaron las siguientes cualidades:

  •     Coherencia: La correlación entre las necesidades que se pretende satisfacer y los productos seleccionados.
  •     El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades.
  •     Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen
Equilibrio



Una de la parte más importante en el surtido son las clases que existen para un mercado minorista o mayorista:  

Un surtido amplio (o ancho) y profundo se da en aquellos puntos de venta que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades; se compone de muchas familias y muchas referencias dentro de cada familia: «casi de todo». Es típico de supermercados, grandes superficies, grandes almacenes e hipermercados.

Un surtido amplio (o ancho) y poco profundo aparece en autoservicios, tiendas de conveniencia, tiendas de todo a 100 y tiendas descuento; tienen muchas familias, pero poca variedad de artículos dentro de cada familia: «un poco de todo».

Un surtido estrecho y profundo es el que ofrece una tienda especializada; ya que presenta una amplia variedad de productos para unas familias determinadas: perfumerías, tiendas de electrodomésticos, etc.

Por último, un surtido estrecho y poco profundo consta de pocas familias y pocas referencias; como ocurre en los concesionarios de automóviles, los puestos de venta ambulante, las tiendas tradicionales
















Ejemplo de clases de surtido



Con el surtido también podemos encontrar su construcción
El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:
  1. Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc.
  2. Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella.
  3. Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar.
Productos que tienen éxito en la zona.


A la hora de elegir las referencias, se debe ofertar un mínimo de familias para que el consumidor tenga opción de escoger. Cada producto tiene que disponer además de un espacio mínimo en el lineal para que el cliente lo perciba cuando pasa con el carrito.

Frente a los tipos de productos puestos en un establecimiento de cualquier tipo hay que elegir los siguientes y tener en cuenta
  • Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación.
  • Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores.
  • Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido.
  • Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes.
  • Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores.

Productos líderes


Cuando se presenta el surtido se debe ver su clasificación; Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. 

Este tienes 3 objetivos:
  • Facilitar al cliente la localización del producto
  • Facilitar la gestión comercial y administrativa
  • Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes.





Es importante en la selección del surtido tener en cuenta lo siguiente:


Al determinarlo, se satisface a un sector de la clientela. Cuando no se presentan algunas referencias, siempre desagrada a aquellos clientes que desean adquirirlas, provocando que se sientan insatisfechos y no vuelvan por la tienda. Debemos estudiar a nuestro cliente para que esto no ocurra.


En la investigación de nuestro cliente debemos tener en cuenta:


·  Necesidades, hábitos del público al que se quiere atraer y fidelizar como cliente.
·  La oferta que realizan los demás comercios de la zona.
·  Las cuotas de mercado de cada uno de los segmentos.
·  Sistema de aprovisionamiento de que se puede disponer.
·  El estilo comercial del establecimiento.
·  Las condiciones espaciales.
·  Los condicionantes económicos.
·  Las cualidades internas del propio surtido.




Realización de ofertas 


En la investigación encontramos que al surtido hay que realizarle un análisis:

Una cualidad muy importante del surtido, es su capacidad para adaptarse a las necesidades y deseos de la demanda.

Una forma muy aplicada es la regla de pareto.

Explicación: 
Ordenar las referencias de mayor a menor cifra de ventas.
Dividir la lista en 3 grupos:

-El 10% suponen el 50% de las ventas.

-El 30% el 40% de las ventas.

-El 60% suponen el 10% de las ventas.

El primer grupo las referencias más vendidas.

El segundo las referencias siguientes.

El tercero las restantes referencias.

El distribuidor escogerá las referencias del grupo a y b, las referencias del grupo c, tendrá que analizarlas para ver si realmente son necesarias para el establecimiento.


Regla de Pareto




Es muy importante para identificar cada artículo con unos pocos dígitos y procesar datos en cualquier ordenador. A esto se le denomina Codificación del surtido


Supone grandes ventajas en las cajas registradoras.


Los objetivos son:



  • Identificar los productos
  • Proporcionar de forma breve toda la información del producto.
  • Fácil identificación del código, por todas las personas que manipulan los productos.
  •  Agilizar las operaciones de gestión comercial.




Código de verficación








No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada